Hur fungerar marketing automation?
Marketing automation bygger på att en händelse hos en kontakt startar en förutbestämd kedja av kommunikation. Någon laddar ner en guide från hemsidan eller anmäler sig till ett nyhetsbrev. Systemet registrerar händelsen och startar ett arbetsflöde, till exempel en serie på tre mejl.
Tre funktioner brukar ingå.
- Segmentering. Kontakterna delas in i grupper efter bransch, roll eller beteende, så att varje grupp får relevant innehåll.
- Automatiska flöden. Välkomstserier, påminnelser och uppföljningar skickas utan att någon behöver starta dem.
- Poängsättning. Kontakter får poäng för det de gör, så kallad lead scoring, och säljaren får en signal när någon verkar redo för ett samtal.
Vad krävs för att det ska fungera?
Det krävs data, innehåll och tillstånd. Data är ett aktuellt kontaktregister som hänger ihop med CRM-systemet. Innehåll är något värt att skicka i varje steg.
Tillstånd handlar om lagen. Enligt 19 § marknadsföringslagen får marknadsföring via e-post till en fysisk person bara skickas om personen har samtyckt i förväg. Ett undantag gäller den som har fått adressen i samband med en försäljning till personen och marknadsför egna, likartade produkter. Mottagaren får då inte ha motsatt sig utskicken och ska kostnadsfritt och enkelt kunna tacka nej, både när adressen samlas in och vid varje utskick. Enligt 20 § ska varje utskick dessutom innehålla en giltig adress dit mottagaren kan vända sig för att stoppa marknadsföringen, även när mottagaren är en juridisk person.
Kontaktregistret omfattas också av GDPR. IMY anger att direktmarknadsföring kan vara ett berättigat intresse, men att ni alltid måste upphöra om personen invänder. Spårning med kakor på hemsidan kräver enligt 9 kap. 28 § lagen om elektronisk kommunikation att besökaren har fått information om ändamålet och samtyckt. Undantag finns bland annat för det som är nödvändigt för en tjänst som besökaren uttryckligen har begärt.
Var kommer AI in, och när är det värt det för ett litet företag?
AI kan skriva utkast till mejl och ämnesrader, föreslå segment utifrån beteendedata och bedöma vilka kontakter som är mest benägna att köpa. Utkasten behöver granskas av någon som kan verksamheten innan de skickas.
För ett litet företag är automatiseringen värd att överväga när det kommer in fler förfrågningar än säljarna hinner följa upp, eller när köpbeslutet tar lång tid och kontakten behöver hållas vid liv. Med ett fåtal affärer per månad ger personlig uppföljning oftast mer. En rimlig start är ett enda flöde, till exempel en välkomstserie till nya prenumeranter.
Publicerad